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宾士域:游艇俱乐部的先驱者

2020-04-10 09:23:49 常州友邦船业股份有限公司 阅读

回过头来看,我们不得不佩服美国宾士域集团——作为世界第一大游艇制造业的集团,它的决策有着高度的市场敏锐性。这一次他把注下到了中国。

 

这个拥有约9万个湖泊,6500个岛屿、1.8万公里海岸线的海洋大国,有着如此好的地理条件,以及数不胜数的亿万富翁,为何不让游艇行业在此撑起一片天呢?

 

香港回归又给了东西方文明融合一个很好的机会。1999年,宾士域集团在苏州太湖投资建立了中国大陆第一家拥有国际背景的游艇会——水星游艇俱乐部。这也是中国第一家外资游艇俱乐部。这是一个令人振奋的号角,向欧美的同行们预示着这片远东之地的光明未来。

但破冰注定是一个艰难的过程,“1998年,家庭轿车还没有普及,何况游艇?”接受《游艇业》采访时,宾士域(中国)船艇销售经理袁勇回忆道。作为业内的资深人士,他见证了水星游艇俱乐部的成长。

 

水星游艇俱乐部刚成立时,2250平方公里的太湖陪伴着它的孤独,无聊的工作人员发明了数多少辆车经过的游戏。这给宾士域集团泼了一盆冷水,此时或许有不少欧美同行笑话它的天真——他没有判断出中国当时的经济,或许有些过度超前。

欧美的游艇行业如此红火,从本质上来说,是其地域文化决定的。西方文明的起源来自于古希腊,在希腊半岛东部,由于海浪的长期冲刷,形成了一条弯弯曲曲呈锯齿状的海岸线,特别是在阿提卡半岛附近,以及西部科林斯地峡和东北部的攸卑亚大岛一带更为得天独厚。加上爱琴海上星罗棋布的众多岛屿,这一切都为当地居民的海洋航行提供了天然的优越条件。此外,古希腊地区盛产橄榄油、葡萄酒以及陶器,这又为海外贸易提供了可进行交易的商品。当这一切条件具备之后,整个地中海都成了古希腊人自由翱翔的天堂。

 

而在这种背景下,古希腊地区沿海城市的海外商业贸易迅速发展,其中一部分海港城市已经达到了相当高的水平。比如雅典的庇里尤斯港,盛时每天有数百艘船只出入和停泊,是当时地中海东部最大的货物集散地,在当时享有崇高的国际声誉。在公元前5世纪后期,它的岁入关税等项达一千几百塔兰特之巨。发达的工商航海业也因此成为雅典兴衰的关键所在。

 

再看中国文化,起源于农耕,虽有海上丝绸之路及郑和下西洋的壮举,但明代嘉靖以后的“海禁”,让水与中国隔阂600年。在中国绝大多数人看来,水只是用于饮用的,“玩水”、“出海”遥不可及。

 

作为敢第一个进入中国的国外品牌,怎么发展好游艇俱乐部?又如何推广乐水文化?

 

第一要务就是发展会员。俱乐部的首任总经理马高奇,身兼上海澳商会会长,他采用了最直接的方式,利用自己的人脉,把潜在的客户一车一车的拉到俱乐部,用尽一切好招待,并送给他们100个“创始名誉会员”的头衔,邀请他们可以随时过来玩游艇。一度,甚至还打起了入会送游艇的宣传,两艘宾士域游艇通过抽奖就实实在在的送给了会员。